Idei pentru afaceri. Afaceri bune!
martie 31, 2008 at 6:58 pm | In Economice | Leave a CommentTags: afaceri, camere, cheltuieli, pensiune, sezon, teren, venit
Studiu de caz: pensiune Predeal P+1, confort 3*+
Terenul
Pozitionare: Zona Cioplea
Suprafata: 800 MP
Cost pe mp:300 E
Cost total: 240.000 E
Utilitati: da: apa, canalizare, gaze, curent electric, acces la drum piatra cubica 20 ML
Constructia
Configuratie: vila P+1
Structura: BCA + armatura otel
Suprafata parter: 150 MP
Suprafata etaj: 135 MP
Suprafata totala: 285 MP
Organizare:
Parter: 4 camere a cate 2 locuri + receptie + sala de masa.
Etaj: 3 camere de 2 locuri si 3 camere de 3 locuri.
Toate camerele au bai proprii.
Cost vila “la cheie”: 95.000 E
Cost mobilier si alte dotari/amenajari interioare neincluse in pretul “la cheie” (centrala termica etc.): 61.000 E
Cost total vila + amenajari: 156.000 E
Terenul neconstruit:
parcare + spatiu verde
Cost parcare + pomi + flori + arbusti: 0 (se apreciaza ca pentru lastari/flori pretul de achizitie a fost nesemnificativ sau 0)
Cost foisor + 2 mese + 2 banci + 8 scaune: 4.000 E
Cost total al imobilizarilor: 400.000 E
Pret pe camera:
dubla: 50 E / zi in sezon;
40 E / zi L-V extrasezon (primavara si toamna), 45 E / zi S-D extrasezon
tripla: 60 E / zi in sezon;
50 E/zi L-V extrasezon si 55 E / zi S-D extrasezon
Grad de ocupare:
Varianta pesimista:
Camere duble: 75% in sezon, adica ¾ * 180 zile = 135 zile
40% in extrasezon L-V = 52 zile si 75% in extrasezon S-D = 38 zile
Camere triple: 60% in sezon, adica 108 zile
30% in extrasezon L-V = 39 zile si 50% in extrasezon S-D = 25 zile
Venit total: (135*50 + 52*40 + 38*45)*7 + (108*60 + 39*50+25*55)*3= 103.195 E
Cheltuieli curente:
Camera dubla: (3 E/zi * 225 + 0.5 E/zi * 140) * 7 = 5.215 E
Camera tripla: (4 E/zi * 172 + 0.6 E/zi * 193) * 3 = 2.412 E
Impozite:
Teren (intravilan, categ. A): 0.31 E/MP * 800 = 250 E
Cladire: 2.5% * 128.000 E = 3.200 E
Total cheltuieli curente: 11.077 E
Marja bruta anuala (venit minus cheltuieli curente) = 103.195 – 11.077 = 92.118 E (sa nu uitam, in varianta pesimista)
Termen de recuperare a investitiei (in ani) = 400.000 / 92.118 = 4.34 (4 ani si 4 luni).
Va las pe voi sa va “jucati” cu variantele ponderata si optimista…
Liviu Deculescu
deculescu_liviu@yahoo.com
In Jungla afacerilor: primul pas pentru a deveni…Leu!
martie 23, 2008 at 7:15 pm | In Economice | Leave a CommentTags: afaceri, clienti, concurenta, concurenti, piata, produs, servicii, serviciu
Concurenta este, mai mult ca ieri si sigur mai putin ca maine, un element esential al progresului, cel putin la fel de important in dinamica ofertei de bunuri si servicii ca si evolutia asteptarilor clientilor.
Aceasta deoarece pentru mine, afaceristul pragmatic, concurenta reprezinta un vanator care ma obliga sa ma misc istet si agil daca vreau sa nu raman fara “prada”.
Iar asta inseamna ca, pentru a-mi spori sansele de succes, nu este suficient doar sa imi cunosc “tinta”, mai este necesara o cercetare amanuntita si a celorlalti “vanatori”. Dar ce elemente trebuie sa contina aceasta cercetare ?
Analiza concurentei decurge grosso modo, pana la un punct, la fel pentru orice tip de piata – daca facem o clasificare a tipurilor pietei in functie de numarul de “jucatori” si de raportul de forte dintre ei (mai putin pentru monopol, caz in care cercetarea in sine se simplifica, mai dificila este gasirea unor solutii de intrare si mentinere a pozitiei castigate).
Intrebarile fundamentale de solutionat prin aceasta analiza sunt :
Cati concurenti importanti am ?
Care este ponderea detinuta de fiecare dintre acestia in cifra de afaceri totala a sectorului, respectiv in numarul clientilor sectorului (cele doua elemente coroborate fiind un punct de plecare in intelegerea strategiei, profilului fiecaruia dintre acesti concurenti) ?
Exista sau nu o supraoferta pe aceasta piata ? Daca nu, care este gradul de acoperire a cererii ?
Care sunt nivelurile de pret practicate de fiecare si care este pretul mediu al pietei produsului/serviciului ? Este importanta, aici, si o analiza cat mai detaliata a promotiilor concurentilor, a pachetelor oferite si a serviciilor anexe produsului/ serviciului de baza;
Care sunt principalele caracteristici ale produselor/ serviciilor oferite de fiecare dintre concurenti ?
Conteaza pozitionarea spatiala a unitatilor concurentilor ? Daca da, analiza.
Care sunt, in linii mari, tehnologiile, organizarea si modul de operare ale concurentilor ?
Care sunt strategiile de marketing ale celorlalti jucatori importanti ? Cum isi promoveaza acestia produsele/ serviciile ?
Raspunsurile la aceste intrebari ma vor ajuta sa imi definesc o strategie viabila de intrare si mentinere pe piata, strategie insemnand acea combinatie proprie intre organizarea si modul de functionare a structurii, modul de realizare a bunului, caracteristicile “tehnice”, design-ul/conceptia/ modul de furnizare, oferta comerciala si promovarea, serviciile anexe – intr-un cuvant, identitatea (in sens larg, nu doar identitatea care modeleaza brand-ul) .
Liviu Deculescu
deculescu_liviu@yahoo.com
Atu-uri ignorate
martie 16, 2008 at 6:42 pm | In Economice | Leave a CommentTags: cercetare, economic, firme, potential, stat
Generalizand, intrebarea (retorica, dar foarte important a fi constientizata) devine : folosim oare la maxim potentialul de care dispunem, in vederea optimizarii ciclurilor economice (maximizarea cresterii in perioadele de boom si minimizarea scaderii in perioadele de depresie)?
Si fiindca suntem departe de a folosi la maxim acest potential, sa vedem in continuare ce putem schimba pentru a face lucrurile sa mearga mai bine. Logic ar fi sa incep aceasta serie a « ce putem face » cu ce ar putea sa schimbe/sa aduca nou autoritatile. Vom porni la drum indreptandu-ne atentia spre un atu esential al nostru, al romanilor, a carui valorificare tine atat de autoritati, cat si, poate la fel de mult, de liderii companiilor si firmelor, de afaceristi in general.
1) Miza pe elite
Cu chipuri palide, suferinde uneori, (mai) trec printre noi, dar mai nimeni nu ii vede. Nu, nu de ei imi este mai mila, ci in primul rand de noi ceilalti. Au incercat de-atatea ori sa ne arate cat de utili ne-ar putea fi, dar nu i-am inteles si crezut. Acum au obosit. Iau drumuri lungi, spre meleaguri mai luminate. Unii dintre ei nici nu se chinuie sa incerce aici – si nu sunt deloc de condamnat. Nu putini dintre noi isi investesc economiile in afaceri destul de riscante raportat la castigul potential. State si firme straine castiga bani frumosi din mintea lor. A sosit timpul – sosise de mult, dar important este ca nu s-a facut totusi prea tarziu – sa punem miza pe varfuri. Suntem binecuvantati sa avem printre noi cea mai mare concentratie de minti luminate din lumea asta mare ; a ne aminti de ei doar cu prilejul olimpiadelor sau al concursurilor de inventica este pacat, pagubos si penibil. Pagubos atat pentru cei cu resurse financiare, care pot sa deschida afaceri foarte banoase folosind ideile novatoare si utile, creand adevarate nise de piata, dar si pentru societate in ansamblul ei, care cheltuieste cu instruirea lor fara insa a incerca sa culeaga roadele. Daca privatii au oarecum o minima scuza pentru reticenta investirii in elite (personal, nu prea sunt de acord cu ideea ca statul este cel care ar trebui sa se implice preponderent in cercetare – dezvoltare, ca urmare a riscului relativ ridicat al investitiei de acest gen), sa privim acum si inspre autoritati.
Statul roman stabileste (sub)procente ale cheltuielilor publice pentru cercetare-dezvoltare in total buget « curat » jenante. Consecintele primare sunt numarul redus al proiectelor de cercetare finantate de autoritati (insemnand si numar mic de posturi de cercetator oferite de stat) si salariile derizorii acordate cercetatorilor. Aici, la capitolul salarii, parca ar fi o logica : daca tot sunt pasionati de ceea ce fac (caci altfel trebuie sa fii nebun sa continui, aici, o atare activitate), inseamna ca acele nevoi din « varful piramidei » le sunt implicit satisfacute si, deci, presupunand (prin absurd) ca au unde locui decent, nu le mai trebuie bani decat pentru mancare. Lasand umorul negru la o parte, trebuie inteles bine si de catre guvernanti ca o crestere a cheltuielilor publice (inclusiv a celor atrase prin proiecte ale statului) pentru cercetare (dar realizata in mod transparent, astfel incat sa nu potenteze “cercetarea” posibilitatilor de imbogatire ale demnitarilor) ar insemna, privit pe termen mediu si lung, un mare castig pentru Romania. Nu voi aborda aici problema posibilitatilor si parghiilor de folosit de catre guvern pentru obtinerea fondurilor suplimentare, important este ca insasi constientizarea prioritatii cercetarii pentru economie si pentru nivelul de trai in general, impreuna cu o minima doza de creativitate, ar conduce la gasirea de solutii.
A venit asadar vremea sa ne transformam din importator in exportator net de progres, prin pastrarea si valorificarea creatorilor de progres. Este mai eficient si de noi depinde !
Liviu Deculescu
Marketing de produs
martie 13, 2008 at 7:17 pm | In Economice | Leave a CommentTags: clienti, cost, marketing, piata, pret, produs, profit
1. Gasirea eventualelor probleme de conceptie, probleme legate de caracteristicile produsului. Manecile sfasiate se pot…sfasia mult mai usor, fapt care ar putea duce la esecul in a vinde tricoul.
Rezultat: orice tehnica de producere care sa asigure o rezistenta similara tricourilor “obisnuite” ar fi scumpa si ar duce la alterarea laturii estetice. Ramane de apreciat daca aceasta problema a rezistentei va scadea hotarator vanzarile.
2. Aspecte legale (aspecte care tin de reglementare). Din fericire nu este cazul pentru acest produs, dar este important sa nu “scap” niciodata acest element.
3. Analiza procesului de productie, desfacere, strategiei de promovare si Estimarea costurilor. Stabilirea surselor de finantare
Productia
Rezultat: investitii in conceptie si echipament de 10.000 euro, amortizabile liniar in 5 ani, si cheltuieli operationale intre 1,5 si 2 euro pe tricou, la un volum de minim 230 de unitati produse pe luna, o data pe luna. Cost total de productie: intre 2,2 si 2,7 euro pe tricou.
Desfacerea
Alegerea distribuitorilor, stabilirea punctelor initiale de desfacere, estimarea cheltuielilor de transport si negocierea comisioanelor de distributie.
Cost total de distributie (transport + comision de distributie): 2 euro/tricou.
Strategia de promovare initiala
Rezultat: promovarea initiala nu este in acest caz necesara; singura forma de promovare va fi reprezentata de expunerea de catre distribuitori a produsului “Maneci sfasiate” in locurile cele mai vizibile iar costul acestei promovari a fost deja luat in calcul, ca
si element component al comisionului de distributie.
Cost total: intre 4,2 si 4,7 euro pe tricou.
4. Decizia privind pretul minim acceptat. Pornesc de la estimarea de cost, tinand cont si de taxe. Stabilesc apoi un profit unitar net minim care vreau sa imi ramana pentru ce se va vinde.
Rezultat: pretul minim acceptat este intre 6,2 si 7,2 euro pe tricou.
5. Definirea pietei –tinta
Rezultat: piata-tinta pentru produsul meu va fi, in mare, pustimea nonconformista intre 14 si 20 de ani, in special cei care pretuiesc mai putin aspectele practice (in acest caz rezistenta la spalare, agatare) in favoarea esteticului, cu parinti suficient de intelegatori si cu putere de cumparare cel putin medie.
6. Analiza situatiei concurentiale
Rezultat: chiar daca ideea produsului este unica, produsul va fi concurat direct de alte produse “nonconformiste”. Ideea nu consider sa fie suficient de “altfel” incat produsul sa fie concurat indirect (adica nu in cadrul categoriei sale, de produs creativ, nonconformist).
Analiza principalilor concurenti, preturi, etc. si a cotelor de piata detinute la acest tip de produs ramane relevanta si pentru “Maneci sfasiate”.
7. Stabilirea pretului si estimarea numarului de produse vandute. Pentru toate produsele la care exista o legatura relativ stransa intre pret si cerere, aceste doua estimari este necesar sa fie facute corelat, spre a ne apropia de la inceput cat mai mult de acea combinatie pret – numar de clienti care sa maximizeze veniturile.
Rezultat: nu am putut aprecia cam cat de mare va fi in acest caz influenta pretului asupra cererii.
Fiind un produs si “de fite”, o estimare bruta m-a dus la 240 – 320 de vanzari pe luna, chiar la un pret de 15 euro fara TVA. Aprecierea numarului de produse vandute am facut-o pornind de la alte produse similare (tricouri) ale firmei si de la piata-tinta (pentru produsul nou si pentru produsele – etalon), ajustand cifrele si cu un coeficient “de noutate”, supraunitar, si cu unul subunitar dat de pret, peste cel al “tricoului mediu” vandut de firma (chiar daca nu am putut evalua influenta variatiei pretului asupra cererii, altfel spus elasticitatea cererii in functie de pret).
Inceperea productiei o voi face cu un lot – test (300 de tricouri), pentru a vedea daca ritmul vanzarilor este apropiat de cel estimat.
Liviu Deculescu
deculescu_liviu@yahoo.com
Branding
martie 12, 2008 at 8:18 pm | In Economice | Leave a CommentTags: brand, branding, clienti, firme, logo, mesaj, oferta, personal, produse, servicii, text
Doi negustori de vin. Ei au buticurile fata in fata, fiecare butic are firma deasupra usii: Borsica SRL – cenusiu pe alb, litere drepte si Dionisus SRL – visiniu pe crem-galbui, litere stilizate. Spre deosebire de “Borsica”, “Dionisus” si-a pus in dreapta numelui firmei si un slogan incriptat pe o placa de lemn taiata in forma de butoi: “Poti face din orice clipa o petrecere. Cu Vinurile de la Dionisus.” Buticul lui este stil crama, din lemn si are trepte de piatra aspra la intrare.
Vrei sa iei niste vin, dar te grabesti; nu ai timp sa “studiezi” oferta ambelor buticuri.
In care intri?
Cele…n elemente
Nume. Slogan. Logo. Strategie si canale de comunicare. Oferta. Toate acestea vor duce la succes atunci cand formeaza un tot care sa creeze o identitate bine conturata. Ce presupune o astfel de identitate ?
- creearea mesajului (continutului ideatic): clar, atractiv si cat mai original;
- individualizarea cat mai accentuata a “formelor” in sine care transmit mesajul;
- utilizarea combinatiei adecvate de canale de comunicare;
-implinirea, dar si depasirea asteptarilor firesti ale clientilor legate de tipul produselor/serviciilor oferite de firma, prin inglobarea in oferta a unor caracteristici cat mai personale (pana la a da nastere prin trasaturi unice unor cerinte complet noi).
Acum, sa le luam pe rand…
La inceput a fost…ideea !
Mesajul trebuie sa fie in acord cu oferta firmei si cu trasaturile psiho-culturale ale clientilor potentiali. El are de transmis, in esenta, informatii relevante despre firma/marca, avantajele pentru utilizatori ale folosirii produselor/serviciilor marcii datorate unor caracteristici de baza ale acestora si beneficiile procurarii acestor bunuri (pret convenabil, timp/energie minime necesare cumpararii). Referitor la avantajele bunului, se poate merge mai departe subliniind si “crezul” (conceptia) marcii despre produsele create. Spre exemplu, daca strategia de produs a urmarit dezvoltarea unei game variate (ori chiar de produse “pre-individualizate”, mulate cat mai bine pe structura clientelei functie de anumite trasaturi), acest lucru merita facut cunoscut.
Pentru marcile active in anumite sectoare (de exemplu servicii de agrement, bunuri de folosinta indelungata) si in general pentru marcile premium, mesajul (ma refer acum la partea de informatii despre firma) poate include succinct si obiectivele firmei (referitoare la asteptarile clientilor) si chiar conditiile de realizare a activitatii sau impactul general al folosirii produselor (protejarea / potentarea mediului social, a mediului natural, etc).
Forma simpla, dar…elaborata
Elementele alcatuind latura (“senzoriala”) “formala” a brand-ului (denumire, logo, textul sloganului, paleta coloristica, elemente de sunet si chiar olfactive), personale si puternice, vor fi definite dupa studierea celor folosite de concurenta (pentru o personalizare eficienta) si analiza profilului afectiv-rational al segmentului de clienti targetat. Vor fi, de-asemenea, alese astfel incat sa “se lege” cat mai bine si sa dea o forma clara mesajului. Cu cat mai larga paleta senzoriala, cu atat personalizarea si impactul vor avea mai mult de castigat. Spre exemplu un banner pentru site, pe langa denumire, logo si slogan poate include si o componenta sonora.
Comunicare eficienta
Canalele si gradul in care este folosit fiecare sunt dictate de caracteristicile segmentului (segmentelor) targetate si, fireste, de bugetul posibil de alocat.
Dezvoltarea si sustinerea unui brand implica de obicei un aport mai mare din partea canalelor traditionale (afise stradale, presa, televiziune/radio) decat implica marketing-ul de produs.
O mentiune speciala merita adusa promovarii brand-ului prin:
- participarea firmei la organizarea unor evenimente, metoda complementara in general foarte eficienta in a creste popularitatea daca segmentul principal care aduce venituri este cel al persoanelor fizice;
- participarea (ca expozant) la diverse expozitii, potrivita atat firmelor orientate catre retail, cat si celor active mai mult ca si corporate business.
Oferta dincolo de…Oferta
Oricat de eficient dezvoltate elementele discutate pana acum, oferta in sine contribuie decisiv la “greutatea” oricarui brand; de aceea o putem considera, daca privim in sens larg conceptul de brand, componenta a lui.
Oferta dincolo de oferta ? Da, deoarece “acel ceva” care face diferenta dintre un branding eficient si unul genial este tocmai “depasirea” asteptarilor firesti ale consumatorilor unor produse/servicii. Iar aici cercetarea si inovarea fac totul.
Multe sunt directiile in care se poate actiona pentru obtinerea acestui deziderat. Exemple mai des “exploatate”: inovatii pe partea de oferta comerciala (in cadrul acesteia, si “pe teritoriul” serviciilor conexe – de asigurare, garantie, etc); cresterea substantiala a duratei de viata a produsului; redefinirea conditiilor/imprejurarilor in care un produs poate fi utilizat; adaugarea de noi utilitati unui produs; “ocolirea” unor cerinte/restrictii legale impuse pentru detinerea/utilizarea produsului; minimizarea/eliminarea efectelor nocive ale folosirii unui produs (daca ne gandim la masini si poluare, observam cum se pot lega elemente ale mesajului de trasaturi ale ofertei).
Inovarea nu inseamna mult daca nu se permanentizeaza avantajele ei, iar in general aceasta presupune inovarea continua, gasirea de noi si noi idei utile.
Limite sau orizonturi ?
Exista, desigur, elemente care pot actiona ca si “diluant” al identitatii, gasindu-si originea in insasi psihologia consumatorilor (nu discutam acum despre cele care tin de posibilitatile tehnice / financiare ale firmei).
Spre exemplu, paleta coloristica folosita la imaginile care promoveaza un lant de restaurante este preferabil sa contina preponderent culori calde, cele mai potrivite fiind galbenul, bejul – galbui si nuantele de maron – roscat. In cazul firmelor care ofera servicii destinate satisfacerii “cererii de siguranta” (asiguratori, firme de protectie si paza, etc), verdele si rosul sunt culorile considerate indicate.
De aceste aspecte este bine sa tinem cont, insa ele nu ar trebui luate ca atare, ci analizate in contextul specific. Cine stie, poate ca inovand, le puteti uneori face sa functioneze pentru Voi, reorientandu-le intr-un fel influenta.
Liviu Deculescu
deculescu_liviu@yahoo.com
Romania fata cu dezvoltarea umana
martie 12, 2008 at 7:56 pm | In Economice | Leave a CommentTags: IDU, produs, Romania, valoare, viata
Ce reprezinta IDU ?
Indicele de Dezvoltare Umana (IDU) este un indicator gandit sa masoare in mod relevant, dar in acelasi timp simplu si transparent, gradul de bunastare al locuitorilor unui stat.
Cum se calculeaza ?
IDU este calculat ca media aritmetica simpla a trei indici: indicele sperantei de viata, indicele produsului intern brut anual pe locuitor si indicele educatiei.
Indicii sperantei de viata si produsului intern brut anual pe locuitor se determina astfel:
(valoare la momentul de calcul in tara X – valoare minima) / (valoare maxima – valoare minima).
Pentru speranta de viata, valoarea maxima este 85 de ani iar cea minima 25 de ani.
In cazul produsului intern brut anual pe locuitor, valoarea maxima este 40.000$ si cea minima 100$ (aceste valori maxime si minime au fost folosite in calculele pentru intocmirea ultimelor clasamente mondiale oficiale al tarilor dupa IDU).
Exemplu de calcul al celor 2 indicatori pentru Romania:
Indicele sperantei de viata = (71,4 ani – 25 ani) / (85 ani – 25 ani)
Indicele PIB anual pe locuitor = (7.500 $ – 100 $) / (40.000 $ – 100 $).
In cazul educatiei, calculul se face dupa relatia:
Indice educatie = 2/3 * Procent de alfabetizare al populatiei adulte + 1/3 * Procent de scolarizare al populatiei adulte.
Acestea fiind spuse, putem trece la ce ne intereseaza de fapt – Rapoartele. Ce ne arata rapoartele ?
Ei bine (ca asa-i vorba), ele ne arata ca, in anul 2003, tara noastra s-a clasat la IDU – din 177 de state “evaluate” – pe locul 64. Cu o valoare a indicelui de 0,792, ne-am incadrat la limita superioara a “categoriei medii” (note intre 0,5 si 0,8).
Mai putin bine, aceleasi statistici ne mai “soptesc” ca doar 8 state europene din cele peste 40 au fost “notate” sub Romania. Bulgaria, Macedonia si Rusia erau inaintea noastra la acest capitol.
2004 a adus oarecare progrese: Romania se claseaza pe pozitia 60, cu un indice de 0,805. Uraa! Am intrat in “categoria superioara” (dezvoltare umana ridicata) – e drept, la coada acestei categorii.
Un “ura” scurt: nu ar fi cazul sa ne imbatam cu o tuiculita de prune foaarte diluata, asa cum le place, probabil, unor semeni mai “din deal” sa ne vanda. Asta deoarece ne-am clasat, iar, in urma eternei noastre rivale, Bulgaria (locul 54). Ne-au luat, “nesuferitii”, la speranta de viata si la educatie (n-as fi crezut, am vazut de curand – e-adevarat – doar un crampei din Bulgaria…). Mai mult, din randul tarilor acum membre UE, pe 2004 ne-am clasat ultimii.
In 2005 romanescul IDU crescu iarasi (fireste de altfel, ca, din groapa, e mai usor sa…urci, nu?), atingand 0,813. Alte cifre pentru 2005 nu am inca, asa ca valoarea tocmai precizata nu prea are relevanta, in afara asigurarii ca trend-ul a fost cel natural (crescator).
Ce “ar fi de facut” ca sa ne miscam si noi mai vioi?
Solutii pentru cresterea standardului de viata exista. Este bine totusi sa nu ne asteptam la “miracole”, la progrese ultrarapide – “etern fascinanta” Romanie – oamenii ei, noi adica – trebuie sa intelegem ca depinde in primul rand de fiecare in parte cat de bine o va duce.
Liviu Deculescu
deculescu_liviu@yahoo.com
Bloguieşte pe WordPress.com. | Theme: Pool by Borja Fernandez.
Entries and comments feeds.
